A emoção dos primeiros dias de stand aberto passou. As metas iniciais foram batidas, a equipe comemorou e grande parte das unidades foi vendida. Mas e agora que o gráfico de vendas estabilizou e ainda restam unidades no espelho? Essa fase de pós-lançamento é super comum, e o movimento no stand costuma cair mesmo. A boa notícia é que o estoque residual não precisa ser uma dor de cabeça se você ajustar a sua estratégia.

No mercado imobiliário, a fase de escoamento de estoque é onde um bom planejamento faz toda a diferença. Continuar investindo nas mesmas campanhas que rodaram no mês do lançamento acaba consumindo o seu orçamento sem trazer o retorno esperado. O público que compra pelo calor do momento já tomou sua decisão. Para vender o que sobrou, precisamos conversar com o cliente de uma forma diferente, baseada na forma como ele realmente consome.

Aqui na Klike, vivenciamos essa fase de perto com nossos parceiros e sabemos que o marketing precisa se adaptar à nova realidade do empreendimento.

1. Revisão da Comunicação: da Emoção para a Razão e os Dados

Durante o lançamento, a comunicação costuma focar na novidade e no estilo de vida. Agora, o cliente que continua buscando opções é muito mais analítico. Segundo dados de mercado levantados pela Brain Inteligência Estratégica, 72% dos compradores levam mais de 12 meses pesquisando e avaliando opções antes de fechar negócio. Ou seja, o cliente do pós-lançamento é aquele que está comparando o seu projeto detalhadamente com a concorrência.  

Por isso, a mensagem precisa mudar para responder às dúvidas financeiras e técnicas de forma bem clara. Em vez de apenas focar nas imagens da área de lazer, é hora de tangibilizar o negócio. Se o seu produto for de médio ou alto padrão, o marketing precisa entregar conteúdos sobre a valorização do metro quadrado no bairro, a liquidez da planta e a solidez da construtora. Quando a comunicação antecipa essas respostas racionais, destravamos objeções antes mesmo de o cliente falar com o corretor.

2. Auditoria de Mídia e o Ouro Oculto no CRM

Quando as vendas desaceleram, o primeiro instinto é pedir para gerar mais contatos novos, mas antes de investir em atrair novas pessoas, existe um verdadeiro tesouro guardado no seu CRM, o seu maior aliado financeiro nesta etapa é a aba de negócios perdidos e contatos parados nos últimos 60 dias.

A estratégia de mídia deve ser redirecionada para conversar novamente com esse público de forma personalizada. É o momento de entender por que aquela pessoa visitou o stand, não comprou e acabou esquecida. Em nossa experiência prática, criar campanhas de recuperação voltadas exclusivamente para esse grupo, traz resultados incríveis de conversão.

3. O Fator Corretor e a Fadiga da Equipe

Existe um fator humano muito importante no pós-lançamento: os corretores naturalmente buscam novidades e alto volume de visitas. Quando o plantão fica mais tranquilo, é normal que a força de vendas direcione a energia para o próximo grande projeto da cidade.

Para manter o engajamento, o marketing precisa entregar novas ferramentas para o comercial. Uma excelente prática é mapear as principais dúvidas que fizeram os clientes recuarem. Com isso, podemos criar materiais de apoio simples, como vídeos curtos sobre rentabilidade ou tabelas comparativas. Assim, o corretor ganha um motivo novo e muito amigável para chamar aquele contato mais antigo no WhatsApp, trocando a velha pergunta de compra por um conteúdo de valor que realmente ajuda o cliente a decidir.

4. O fim do estoque exige estratégia ativa

Lidar com o pós-lançamento apenas deixando os anúncios rodarem no piloto automático pode consumir o seu orçamento e o tempo da sua equipe. O escoamento de estoque pede uma atuação cuidadosa, reaquecendo contatos antigos com novos argumentos e integrando o marketing ao CRM todos os dias.

A Agência Klike é especialista em cuidar do seu VGV do início ao fim do ciclo de vendas. Se o seu espelho de vendas estabilizou e o seu time precisa de uma força extra e experiente para zerar o estoque, descubra como a nossa vivência prática em conversão pode ajudar o seu projeto a bater todas as metas.

PERGUNTAS FREQUENTES:

Como o marketing pode ajudar a equipe comercial a vender as últimas unidades?

O marketing passa a focar menos na descoberta do imóvel e mais na viabilidade financeira e nas condições de pagamento. Além disso, criamos novos conteúdos práticos, como guias de financiamento ou dados sobre o bairro, para que o corretor tenha boas razões para retomar a conversa com clientes antigos do CRM.

Vale a pena continuar buscando novos clientes quando o empreendimento já está quase pronto?

Com certeza, mas a forma de buscar essas pessoas muda bastante. Em vez de grandes campanhas gerais, o foco passa a ser um público mais específico, como pessoas que buscam imóveis para mudança rápida ou que já possuem o crédito pré-aprovado e valorizam a agilidade.